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FAB是什么意思?

FAB是什么意思?

FAB就是精彩无限音像店 地址:东城区长安街东方广场东方新天地一层 电话:(010)85188906 营业时间:9:30-21:30 你是不是经常为上哪儿买“正版”CD犯愁?你也许知道很多卖Pop、摇滚和舞曲的地方。但是,如果你想买的是古典音乐精选,在家门口的盗版小店又找不着,这时你不妨到FAB去看看。最近在东方广场开业的FAB,可能算是北京营业面积最大的音像店了。这儿网罗了各大唱片公司推出的古典音乐大师的杰作,品种很全,价格从80元起。FAB同时兼营DVD、MP3碟片和有声书籍。FAB中文名为“精彩无限”,是中国最早致力于发展音像行业影音、娱乐、文化连锁网络的大型文化企业,拥有遍布全国的五百多家连锁店。 想查找FAB的音像制品,还可登陆他们的网站:www.fab.com.cn,这里还提供网上订货服务,更加方便啦!FAB(属性,作用,益处)的法则 FAB对应的是三个英文单词:Feature、Advantage和Benefit,按照这样的顺序来介绍,就是说服性演讲的结构,它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。现在解释一下说服性的演讲过程: 1.咐氏属性(Feature) 这个单词需要注意,经常把它翻译成特征或特点,而且很多销售人员至今还把它翻译成特征或特点。特征,顾名思义就是区别于竞争对手的地方。当你介绍产品且与竞争对手的产品进行比较时,就会让客户产生一定的抵触情绪。 原因是什么?因为在销售的FAB中不应把Feature翻译成特征或特点,而应翻译成属性,即你的产品所包含的客观现实,所具有的属性。比如,讲台是木头做的,木头做的就是产品所包含的某项客观现实、属性(Feature)。 2.作用(Advantage) 很多销售人员顾名思义地把它翻译成了优点,优点就是你们比竞争对手好的方面,这自然会让客户产生更大的抵触情绪,因为你们所面临的竞争对手非常多,相似的产品也很多,你们的产品不可能比所有的产品都好。 现实中的每一个产品都有各自的特征正档,当你们说产品的某个功能比竞争对手好的时候,客户就会产生非常大的抵触情绪。实际上,在销售中把A(Advantage)翻译成作用会更好一些,作用(Advantage)就是能够给客户带来的用处。 3.益处(Benefit) 就是给客户带来的利益。比如,讲台是木头做的,那么木头做的给客户带来的益处就是非常轻便。 FAB应该这样解释举简乱,这个讲台是木头做的,搬起来很轻便,所以使用非常方便。这样的结构,是你说服性的演讲的结构,只有这样的结构才能让客户觉得你的产品满足了他的需求,并且愿意购买你的产品。 [案例] 大李的随身听没电了,于是他到商店里买新电池。柜台里有两种电池,一种是国产电池,另一种是进口电池,进口电池比国产电池的价格贵一倍。大李犹豫了,不知是买进口电池好,还是买国产电池好。这时售货员过来了,各拿出一个国产电池和一个进口电池,在手上掂了掂后,说:“先生您看,这个进口电池非常重。”然后售货员停住不说了——她省略了所推荐电池的作用和益处同样份量很重这后半截话,也就是买进口电池实际上每分钟花的钱更少。这就是FAB法则在销售展示中的用处。