怎样与不同类型的客户打交道？

做生意要与各种各样的客户打交道，要想与所有客户纯嫌都建立起良好的关系，让他们成为回头客是很难的，毕竟千人千面，每个人有不同的性格习惯，有不同的好恶取向。但是，不过这一关，再好的生意机会也是空中楼阁。

俗话说：一物降一物，一把钥匙开一把锁。无论世上的人有多少种，只要你掌握他的特征，你自然会有对付他的办法。

·对沉默寡言的人

有些人活比较少，往往是问一句答一句，这无关紧要。对这种人该说多少最好就说多少。那种不太随和的人说话也是有一句是一句，所以反而更容易成为忠实侍裤拍的顾客。

·对喜欢夸耀的人

有些人好大喜功，总是喜欢把“我如何如何”挂在嘴边，这样的人最爱听恭维、称赞的话，要是对普通的人称赞几句就足够了，对这种人则应至少称赞十几次才够。

·对令人生厌的人

有些人的确令人难以忍受，他好像只会说带刺的话，似乎他生活的唯一目标、唯一乐趣就是挖苦他人、贬低他人、否定他人。对于商务人员来说，这种人无疑是最令人头痛的对手。这种人虽然令人伤脑筋，但不应忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望。在这种人面前不能卑下，必须在肯定自己尊严的基础上给他以适当的肯定。

·对犹豫不决的人

这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以作出决定。面对这种人，商务人员就要牢牢掌老羡握主动权，充满自信地运用商务语言，不断向他作出积极性的建议，多多运用肯定性用语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。

·对知识渊博的人

知识渊博的人是最容易面对的顾客，也是最易使商务人员受益的顾客。面对这种顾客，应该抓住机会多注意倾听对方说话，这样可以吸收对己有用的知识及资料。同时，还应给以自然、真诚的赞美。这种人往往宽宏、明智，要说服他们只要抓住要点，不需要太多的话，也不需要用太多的心思。

·对爱讨价还价的人

有些人对讨价还价好像有特殊的癖好，即便是一碗面、一斤菜也非要讨价还价一番不可。这种人往往为他们讨价还价而自鸣得意，所以对这种抱有金钱哲学的人有必要满足一下他的自尊心，在口头上可以做一点适当的小小的妥协。比如可以这样对他说：“我可是从来没有以这么低的价钱卖过的啊。”或者：“没有办法啊，碰上你，只好最便宜卖了。”这样使他觉得比较便宜，又证明了他砍价的本事，他是乐于接受的。

·对慢性的人

有些人就是急不得，如果他没有充分搞清每一件事，你就不能指望他作出快速的决定。对于这种人，必须来个“因材施教”，对他千万不能急躁、焦虑或向他施加压力，应该努力配合他的步调，脚踏实地地去证明、引导，慢慢就会水到渠成。这种做法对商务人员素质的培养也是有益的。

·对性急的人

首先要精神饱满，明白而又清楚、准确而又有效地回答对方的问题，回答如果太拖泥带水，这种人可能就会失去耐心，没听完就走。所以对这种类型的人，说话应注意简洁，抓住要点，避免扯一些闲活。

·对善变的人

这种人容易见异思迁，容易决定也容易变卦。假如他已买了其他公司的产品，你仍有机会说服他换新。不过，即使他这次买了你公司的产品，也不能指望他下次还来做你的忠实客户。

·对疑心重的人

这种人容易生疑，容易对他人的说法产生逆反心理。说服这种人成交的关键在于让他了解你的诚意或者让他感到你对他所提的疑问的重视，比如：“您的问题真是切中要害，我也有过这种想法，不过要很好地解决这个问题，我们还得多多交换意见。”

·呆板死沉的人

这种类型的人，就算你很客气地和他打招呼、寒暄，他也不会作出你所预期的反应来。他通常不会在意你说些什么，你甚至会怀疑他是否听进去没有。

遇到这样情况，你就要花些时间，仔细观察，注意他的一举一动，从他的言行中，寻找出他所真正关心的事来。你可以随便和他闲聊，只要能够使他回答或产生一些反应，那么事情也就好办了。

·心高气傲的人

这种人时常表现出一副“唯我独尊”的样子，对付这一类型的人，应该简洁有力才行，最好少跟他纠缠，所谓“多说无益”。你要尽量小心，以免掉进他的圈套里去。

不要认为对方客气，你也礼尚往来地待他，其实，他多半是缺乏真心诚意的。你最好在不得罪对方的情况下，言词尽可能“简省”。

·不爱开口的人

和不爱开口的人交涉事情，实在是非常吃力的，因为对方太过沉默，你就没办法了解他的想法，更无从得知他对你是否有好感。

对于这种人，你最好采取直接明了的方式，让他明确表示“是”或“不是”，“行”或“不行”，尽量避免迂回式的谈话。你不妨直接地问：“对于A和B两种方法，你认为哪种较好？是不是A方法好些呢？”

·锋芒不露的人

锋芒不露的人，他们不肯轻易让人了解其心思，或知道他们在想些什么，有时甚至说话不着边际，一谈到正题就“顾左右而言他”。

双方进行交涉，其目的在于了解彼此情况，以使任务圆满完成。因此，要经常挖空心思去窥探对方的情报，期待对方露出他的“庐山真面目”来。

但是，当你遇到这么一个锋芒不露的人时，你只有把自己预先准备好了的资料拿给他看，让他根据你所提供的资料，作出最后决断。

·鲁莽草率的人

这种类型的人，乍看好像反应很快：他常常在交涉进行到最高潮时，忽然作出决断，予人以“迅雷不及掩耳”的感觉。由于这种人多半是性子太急了，因此，有的时候为了表现自己的“果断”，决策显得随便而草率。

由于他的“反应”太快，每每会对事物产生错觉和误解。其特征是：没有耐心听完别人的谈话，往往“断章取义”，自以为是地作出决断。如此，虽使交涉进行较快，但草率作出的决定，多半会留下后遗症，招致意想不到的枝节发生。

·冥顽不灵的人

顽强固执的人是最难应付的，因为无论你说什么，他都听不进去，只知坚持一己之见，死撑到底。跟这种顽固分子交手，是最让人头痛且又浪费时间的事情，结果往往是功亏一篑，因此，在你和他交涉的时候，千万要记住“适可而止”。否则，谈得越多、越久，心里越不快。

·行动迟缓的人

对于行动比较缓慢的人，最需要的是耐心。

与人交际时，可能也会经常碰到这种人，此时你绝对不能心急，因为他的步调总是无法跟上你的进度。换句话说，他是很难达到你预定设想的。因此，你最好按捺住性子，拿出耐心，尽可能配合他的情况去做。

此外，应该注意的是：有些人言行并不一致，他可能话语明快、果断，只是行动不相符合罢了。

·自私自利的人

这世上自私自利的人为数不少，无论你走到哪儿，总会遇到几个。这种人心目中只有自己，凡事都将自己的利益放在第一位，要他做些于自己无利的事，他是不会考虑的。

但是，当我们不得不与其接触、交涉时，只有暂时按捺住自己的厌恶之情，姑且顺水推舟，投其所好。当他发现自己所强调的利益被肯定了，自然就会表示满意。如此，交涉就会很快获得成功。

·毫无表情的人

人的心态和感情常常会透过脸部的表情表露出来，故在交际的时候，往往可作为判断情况的工具。

然而，有些人却是毫无表情可言的，当你和这种人进行交际时，最好的方法就是特别注意他的眼睛和下巴。

总之，与不同类型的顾客打交道，要善于在实践中观察和揣摩顾客的消费特点和习惯，对症下药。顾客的目的很简单，不过是要买到称心如意的商品，只要你能给他以心理上的满足，他自然能信任你并再次光顾。

——引自延边人民出版社《关系决定成就》